Wie Sie mit Erfahrung Vertrauen schaffen – und warum Kompetenz besser wirkt als Angeberei.
Gelebtes Wissen, diskret serviert: so wächst Vertrauen!
Geheimnis Erstkontakt: Erfahrung gewinnt! Stellen Sie zwischendurch gezielte Fach-Fragen, die direkt mit der aktuellen Situation des Kunden zu tun haben. Besonders dann, wenn der Kunde zu erkennen gibt, eine offene Baustelle zu haben. Und erst recht, wenn es um mehrere offene Punkte geht. Bieten Sie dann Ihre Hilfe oder Ihren Rat an. Ihr Partner wird Ihnen da besonders aufmerksam zuhören – und vielleicht sogar dafür dankbar sein. Erzählen Sie kurz von Ihren Erfahrungen mit anderen, vergleichbaren Fällen (natürlich ohne Kundennamen zu nennen – das ist ein Beweis, wie diskret Sie sind). Damit unterstreichen Sie Ihre Kompetenz und bringen „kostenlos“ Ihre Erfahrung mit ins Gespräch.
Das Zitat zum Thema:
Erfahrung verlangt erst Zeit und Mühe, doch dann erbringt sie reiche Ernte.
Mag. Magdalena Gasser, Institutsleitung, Konfliktberaterin, Coach
Kunden kaufen keine Produkte. Sie kaufen Sicherheit. Und die entsteht, wenn sie spüren: „Dieser Mensch hat das schon oft gemacht.“ Erfahrung ist die stille Währung des Vertrauens. Sie zeigt sich nicht in Jahren, sondern in Geschichten, Gesten und gezielten Fragen. Unsere sieben Praxis-Tipps zeigen, wie Sie Ihre Erfahrung souverän – und sympathisch – sichtbar machen, ohne als Besserwisser zu gelten. So wird Erfahrung zum Türöffner:
Fragen Sie gezielt nach Details, die nur ein Profi stellen würde. Das signalisiert Erfahrung, ohne dass Sie sie anpreisen müssen. Beispiel: „Wie lange läuft Ihre aktuelle Lösung schon?“ klingt ganz anders als „Wie kann ich helfen?“.
Kunden merken sich Geschichten – keine Statistiken. Erzählen Sie kurz von einem ähnlichen Fall („Ein Kunde von mir hatte ein ähnliches Thema…“) und zeigen Sie, wie Sie es gelöst haben. Das wirkt glaubwürdig, menschlich und kompetent zugleich.
Erfahrene Menschen reden weniger, hören mehr. Wer mit wachen Ohren zuhört, erkennt Zwischentöne – und bietet punktgenaue Lösungen statt Standardfloskeln. Das spart Zeit, Missverständnisse und Nerven auf beiden Seiten.
Erfahrung ist Teamarbeit mit der Vergangenheit. Sagen Sie nicht „Ich weiß das“, sondern „In ähnlichen Fällen haben wir…“. So wirkt Ihr Wissen größer, weil es geteilt ist – und gleichzeitig sympathisch bodenständig.
Erfahrene Verkäufer wissen: Fachkompetenz beeindruckt, aber Emotionen überzeugen. Also: Fachlich solide, sprachlich locker. Kein Latein, kein Fachchinesisch – sondern klare, bildhafte Sprache, die Vertrauen aufbaut.
Wer nie Fehler gemacht hat, hat nichts gelernt. Teilen Sie – wohldosiert – kleine Rückschläge und was Sie daraus gelernt haben. Das schafft Nähe und zeigt echte Erfahrung, statt unfehlbare Perfektion.
Erzählen Sie von Kundenfällen, aber nennen Sie keine Namen. Das zeigt, dass Sie diskret mit Informationen umgehen – ein unterschätzter, aber mächtiger Vertrauensbooster im Erstkontakt.
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Kompetenz macht sicher und souverän – und lässt Lächeln!
Schnappschuss aus einem TELOS-Seminar.
Foto: TELOS
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Erfahrung ist kein Alter, sondern eine Haltung. Sie riecht nach Praxis, nicht nach Theorie, und wirkt, wenn andere noch erklären. Im Erstkontakt entscheidet sie, ob Sie als Profi oder als Plaudertasche wahrgenommen werden. Kunden spüren sofort, ob da jemand weiß, wovon er redet – oder nur redet, was er weiß. Kurz gesagt: Wer Erfahrung hat, darf leise sprechen. Wer keine hat, muss nachlernen.
Sie haben Erfahrung, Sie haben Fantasie: Basteln Sie sich Ihren persönlichen „Schwindelzettel“, wobei es – anders als damals in der Schule – nicht ums Schwindeln geht, sondern ganz offiziell um Ihr Lernprogramm und um Ihr besseres Gedächtnis. Legen Sie ein Heft an, in dem Sie Ihr Know-how als Außendienstler sammeln und ständig erweitern! Dazu haben wir Ihnen eine prima Vorlage erstellt, ein richtiges Arbeitsbuch aus unserer Reihe „Homelearning“ mit vielen Tipps und Tools aus der Praxis für optimale Erstkontakte. Damit Sie mit der Kraft der Emotionen und mit Ihren Fähigkeiten als Verkäufer gleich von Anfang an einen positiven Ersteindruck machen und das Herz Ihres Kunden für sich gewinnen!
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Hier geht’s zum Gratis-Download:
„Optimale Erstkontakte“: Texte, Bilder und Übungsblätter, 31 Seiten, pdf, 2,2 MB >>
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Erfahrung ist kein Redeschwall, sondern Resonanz. Menschen spüren, wenn jemand auf ein Thema nicht nur antworten, sondern es fühlen kann. Wer im Erstkontakt Erfahrung zeigt, senkt die Unsicherheit des Gegenübers, erzeugt Vertrautheit und legt den Grundstein für nachhaltige Kundenbeziehungen.
Erfahrene Berater stellen bessere Fragen, weil sie die Antworten schon kennen könnten – aber lieber zuhören. Sie reden weniger über sich, mehr über Nutzen. Sie überzeugen mit Beispielen, nicht mit Behauptungen. Und sie wissen: Kompetenz ist keine Selbstdarstellung, sondern Service. So entsteht jener feine Unterschied zwischen „guter Eindruck“ und „bleibendem Vertrauen“.
Kompetenz zum Anfassen: Teilnehmer erarbeiten den idealen Kundenberater.
Schnappschuss aus einem unserer Training, Foto: TELOS
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Erfahrung wächst nicht von allein – sie wird trainiert. In TELOS-Trainings lernen Führungskräfte, Berater und Verkäufer, wie man Wissen, Auftreten und Empathie so verbindet, dass aus Routine echte Professionalität wird.
Ob im Verkaufsgespräch, im Kundenerstkontakt oder im Führungsgespräch – wir zeigen, wie man mit gezielter Gesprächsführung, klarer Körpersprache und emotionaler Intelligenz Vertrauen aufbaut. Mit über 30 Jahren Erfahrung, fundierten psychologischen Methoden und maßgeschneiderten Trainings entwickeln wir Programme, die messbaren Lernerfolg bringen – weil sie auf reale Alltagssituationen zugeschnitten sind. Und das Beste: Erfahrung lässt sich lernen, aber nie kopieren.
Viele Wege führen nach Rom, doch nicht jeder führt zum Kunden. Tauschen Sie im Verkauf den holperigen Karrenweg gegen die direkte Autobahn zum Kunden! Die goldene Brücke zu mehr Verkaufserfolg bekommen Sie vom Profi: gezielte Verkaufsseminare, rasante Blitztrainings und persönliches Coaching - ganz nach Ihren Wünschen. Das maßgeschneiderte Programm für Ihr Unternehmen, für Ihre Verkäufer, für Sie persönlich! Abgestimmt auf Ihre Anforderungen, zugeschnitten auf Ihren speziellen Bedarf!
Am sichersten winkt Erfolg durch berufliche Weiterbildung und die klappt am besten mit unseren Profi-Seminaren und persönlichen Coachings. Sehen Sie hier einige besonders wirksame Hilfen aus unseren Angeboten zum Thema Verkauf:
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Institutsleitung, Personalentwicklung, Coaching
