Zusammen erarbeitete Lösungen werden besser angenommen.
Das Beratungsgespräch als gemeinsamer Prozess: Sie verkaufen nicht ein fertiges Standardprodukt, sondern Sie entwickeln gemeinsam mit Ihrem Kunden eine maßgeschneiderte Lösung. Denn sie können nur gemeinsam gewinnen. Versuchen Sie, gegebenenfalls gemeinsam, eine auf dem Tisch liegende Skizze oder Zeichnung zu ergänzen oder zu ändern, um so Ihr sachliches Interesse zu unterstreichen.
Setzen Sie sich dabei etwas näher an Ihren Partner heran, jedoch unaufdringlich und ohne die natürliche Distanzzone zu unterschreiten. Bitten Sie ihn eventuell um Hilfe oder um eine zusätzliche Information bei einem Detail. So „aktivieren“ Sie ihn. Dies ist gerade in der Anfangsphase wichtig. Denn Sie kennen den Leitspruch: Gemeinsam gewinnen!
Gemeinsam gewinnen: gemeinsam erarbeitete Ideen und Lösungen werden leichter „interiorisiert“ und damit angenommen! Da lohnen sich ein paar Überlegungen, diese Faktoren aktiv in das eigene Verkaufsverhalten einzubinden. Fragen Sie sich doch zum Beispiel ganzu konkret:
• Welche Möglichkeiten, welche Gelegenheiten fallen Ihnen ein, diese Technik zu nutzen?
• Welche Veränderungen im Setting (wo sitzen Sie, wohin bewegen Sie sich usw.) können Sie nutzen?
• Welche fertigen Sätze bereiten Sie sich vor?
Sie merken schon: All dies braucht gediegene Vorbereitung. Nehmen Sie sich Zeit dazu und überlegen Sie in Ruhe, was Sie alles gemeinsam gewinnen können!
Bild: Gemeinsam gewinnen, gemeinsam geht’s besser!
Schnappschuss aus einem TELOS-Management-Seminar im Hochseilgarten.
Foto: TELOS
Das Zitat zum Thema:
Alles ist gemeinsam, selbst Gott.
Charles Baudelaire (1821 – 1867), französischer Dichter und Ästhetiker
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