So bringen Sie Ihren Kunden zum Sprechen.
Hören statt reden: achten Sie darauf, in der Kennenlernphase eher Ihr Gegenüber sprechen zu lassen. Denn in der Regel sprechen Menschen lieber von sich selbst, als dass sie zuhören, was andere von sich erzählen. Und wenn Sie Ihrem Kunden den Raum geben, dass er frei sprechen kann, wirken Sie auf Ihn auf jeden Fall sympathischer, als wenn Sie andauernd von Ihren wunderbaren Produkten, von Ihren sagenhaften Dienstleistungen und von Ihrer absolut einzigartigen Firma schwärmen.
Bei aller Begeisterung von Ihren Produkten: führen Sie nicht das große Wort, auch wenn Sie ganz tolle Sachen anzubieten haben. Lassen Sie besser den Kunden reden. Sie als Verkäufer leben nämlich von Informationen. Und die bekommen Sie nicht, solange Sie selbst reden. Erinnern Sie sich an die 4 Phasen des Verkaufsgesprächs: nicht nur bei der Bedarfsanalyse, sondern immer wieder im Laufe des Gesprächs sind Sie der „Sammler“. Aus Ihrem „Sammelkorb“ fischen Sie dann während des Verkaufsgesprächs zur richtigen Zeit das Richtige heraus. Denn so verrät ihnen Ihr Kunde die besten Verkaufsargumente. Er sagt Ihnen detailliert, WIE Sie ihm WAS und WARUM verkaufen können. Sie brauchen nur genau hinzuhören!
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Bild: Nicht einen großen Mund braucht der Verkäufer, sondern große Ohren!
Schnappschuss aus einem TELOS-Seminar.
Foto: TELOS
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Sie wissen: es gibt verschiedene Arten, Fragen zu stellen. Die wichtigsten in dieser Phase sind auf jeden Fall die so genannten Offenen Fragen. Sie werden auch „W-Fragen“ genannt, weil sie oft mit „W“ anfangen:
• „Wie machen Sie das mit…“
• „Welche Erfahrung haben Sie gemacht zum Thema…“
• „Wo…“
• „Warum…“
• „Wann…, seit wann…“
• „Was meinen Sie zu…“
• „Wie funktioniert bisher das…“
• „Was ist Ihnen besonders wichtig beim…“
Trainieren Sie im Alltag, wie Sie von geschlossenen Fragen, die als Antwort nur ein „Ja“ oder ein „Nein“ auslösen, zu offenen Fragen hin kommen. Und dann überlegen Sie konkret für Ihre Situation, für Ihren Kunden, welche konkrete Fragen Sie stellen können, um Ihren Kunden zum Reden einzuladen.
Sie merken schon: das Hören statt reden kann von Ihnen gesteuert werden. Dies braucht natürlich etwas Vorbereitung. Nehmen Sie sich Zeit dazu und überlegen Sie in Ruhe: Wie schaffen Sie es, Ihren Kunden dir richtigen Fragen zu stellen. Denn dann können Sie hören statt reden!
Das Zitat zum Thema:
Zuhören überzeugt mehr als argumentieren.
Sprichwort aus Indien
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