Wie Sie am besten Infos über Ihren Kunden einholen: Quellen, Kanäle, Formulierungen.
Informieren Sie sich diskret über Ihren Gesprächspartner, z.B. bei seiner Mitarbeiterin oder einem gleichrangigen Kollegen. Bringen Sie zum Auftaktgespräch einen sauber ausgeschnittenen Original-Zeitungsartikel mit, der ihn interessieren könnte. Fügen Sie ruhig hinzu, dass Sie bei der Lektüre der Zeitung sofort an ihn gedacht haben. Natürlich können Sie auch (positive!) Berichte aus dem Internet verwenden! Dabei kann es sich ruhig um ein Hobby Ihres Partners oder um einen vermutlich unbekannten privaten Steuertipp handeln. Sie werden bald feststellen, dass sich dadurch ganz neue, direktere und persönliche Gesprächsschienen ergeben. Denn alles, was Sie über Ihren Kunden bereits wissen, hilft 08/15-Floskeln zu vermeiden und erleichtert ein „maßgeschneidertes“ Gespräch: Vor-Wissen ist Macht und bringt gute Kommunikation.
Freilich: ab und zu dürfen Sie auch ein bisschen was von Ihrem Produkt einstreuen, doch bitte diskret und originell. Denken Sie also an andere Möglichkeiten, etwas über Ihr eigenes Unternehmen, über Ihre Tätigkeit zu zeigen, etwa neue Testergebnisse oder ein Gutachten über Ihre Produkte, Verfahren oder Dienstleistungen.
Vor-Wissen ist Macht, doch welche Infos können Sie sich holen? Wie lauten Ihre konkreten Sätze dazu?
Quellen und Kanäle:
•••• Internet-Seite des Kunden
•••• Web-Infos (Verband, Tourismusinfo, Branchenrubriken usw.)
•••• Freizeitvereine, die über ihre Mitglieder berichten…
•••• Nachrichten von Sportclubs (Golf, Fußball…)
•••• Anzeigen des Kunden
•••• Zeitungsartikel über den Kunden
•••• Lokalaugenschein (Webcam, Vor-Besuch usw.)
•••• …………………………………………………
Mögliche Sätze:
•••• Ich habe gesehen, dass xxx, wie sind Sie xxx?
•••• Ich habe gelesen, dass Sie…
•••• Beim Herfahren habe ich bemerkt, dass Sie der größte …
•••• Bei der Nachricht xxx habe ich gleich an Sie gedacht: Sie sind ja…
•••• Ich habe festgestellt, dass Ihr xxx …
•••• In den Nachrichten habe ich gehört, dass Sie …
•••• Auf Ihrer WebSite/Tagung/ Tag der offenen Tür …
•••• …………………………………………………
Sie merken schon: All dies braucht gediegene Vorbereitung. Nehmen Sie sich Zeit dazu und überlegen Sie in Ruhe, wie Sie am besten zu Ihren Infos kommen, denn Vor-Wissen ist Macht!
Bild: Statt Papierkörbe zu durchwühlen, nutzen Sie effizientere Techniken der Wissensbeschaffung. Wie wär’s mit Internet?
Foto: TELOS
Das Zitat zum Thema:
Die beste Methode, um Informationen zu bekommen, ist die, selbst welche zu geben.
Niccoló Machiavelli (1469 – 1527), italienischer Staatsmann und Schriftsteller
Sie haben Erfahrung, Sie haben Fantasie: Basteln Sie sich Ihren persönlichen „Schwindelzettel“, wobei es – anders als damals in der Schule – nicht ums Schwindeln geht, sondern ganz offiziell um Ihr Lernprogramm und um Ihr besseres Gedächtnis. Legen Sie ein Heft an, in dem Sie Ihr Know-how als Außendienstler sammeln und ständig erweitern! Dazu haben wir Ihnen eine prima Vorlage erstellt, ein richtiges Arbeitsbuch aus unserer Reihe „Homelearning“ mit vielen Tipps und Tools aus der Praxis für optimale Erstkontakte. Damit Sie mit der Kraft der Emotionen und mit Ihren Fähigkeiten als Verkäufer gleich von Anfang an einen positiven Ersteindruck machen und das Herz Ihres Kunden für sich gewinnen!
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