slide one

Kundenorientierung: 08) Nachhaltigen Erfolg programmieren

Wie Sie mit aktiver Kundenbindung nachhaltige Erfolge erzielen!

Nachhaltigen Erfolg programmieren bedeutet,
nicht bloß HEUTE, sondern LANGFRISTIG erfolgreich sein!

Warum ein gutes Produkt nicht reicht.

Die Grundvoraussetzung für gute Geschäfte sind gute Produkte. Stimmt. Doch die gibt es (fast) überall. Wenn Sie sich von Ihren Mitbewerbern signifikant abheben wollen, unverwechselbar und einzigartig, brauchen Sie wesentlich mehr. Kundenorientiertes Management, und damit die Ausrichtung aller Aktivitäten auf das Ziel der maximalen Kundenbindung, ist einer der Schlüsselfaktoren für überragenden Erfolg. Sicher, man kann auch Gewinne erwirtschaften, in dem man viele neue Kunden gewinnt, und dies regelmäßig. In der Regel reicht es sogar, mindestens genau so viele Kunden neu zu gewinnen, wie im gleichen Zeitraum abwandern – auch darüber sind kurzfristige Gewinne realisierbar. Doch wenn Sie tatsächlich langfristig überragenden, nachhaltigen Erfolg programmieren wollen, dann kommen Sie an aktiver Kundenbindung nicht vorbei.

Erfolg programmieren mit aktiver Kundenbindung.

In Zukunft werden „Softfacts” die „Hardfacts” immer mehr schlagen. Alles was „kundendienlich” ist wird über Erfolg und Ertrag entscheiden. Dazu gehören die Fähigkeit, Beziehungen zu Kunden aufzubauen und sie an sich zu binden. Dafür ist es nötig, das Vorteilsdenken der Unternehmen in Vorteilshandeln für den Kunden zuzusetzen. Es geht also immer weniger um Produkte und Leistungen, sondern immer mehr um Kunden und deren Lebensqualität. Der Wandel in der Wirtschaft hat es uns ja deutlich gezeigt: die Entwicklung geht von der Produktionsgesellschaft in die Informationsgesellschaft. Und von der Industriegesellschaft in die Dienstleistungsgesellschaft! Für den Verkauf bedeutet dies: Die Beratung und die Betreuung muss zum Erlebnis werden wobei Authentizität und Emotionen im Vordergrund stehen. Nur so können Sie langfristig Erfolg programmieren.

 


Die Tabelle zeigt es deutlich, was zur langfristigen Umsatzsicherung beiträgt:

Neue Produkte bringen 15%, Verbesserung der Kundenbindung hingegen fast 80%!
Sogar die natürlich wichtige Neukundenaquisition liegt bei „nur“ 40%…
Klicken Sie auf das Bild, um die Tabelle im Großformat zu sehen.
Quelle: Benchmarkstudie, IBM/Genesis / Grafik: TELOS

Was Ihnen aktive Kundenorientierung wirklich bringt.

Aktive Kundenorientierung und die daraus resultierende Kundenbindung ist von Grund legender Wichtigkeit für ein modernes Unternehmen, da sie damit kurz- und langfristigen Erfolg programmieren. Dafür gibt es 1000 gute Gründe. Hier sehen Sie die ersten 8 davon, viele weitere fallen Ihnen bestimmt ein, wenn Sie Ihr Unternehmen zum Thema Kundenorientierung durchleuchten:

  1. Es ist 500-800% teuer einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen alten zu erhalten!
  2. Der Gewinn pro Kunde steigt, auch die Effizienz der eigenen Arbeit steigt!
  3. Begeisterte Kunden werden selbst zu Verkäufern: durch Weiterempfehlung!
  4. Stammkunden sind bereit auch höhere Preise zu bezahlen!
  5. Durch Stammkunden steigt Ihre Servicequalität: durch Anregungen!
  6. Stammkunden steigern Ihr Unternehmensimage!
  7. Zufriedene Kunden bedeutet auch zufriedene Mitarbeiter!
  8. Zufriedene Kunden sind nicht so leicht bereit, zur Konkurrenz abzuwandern!
Was unterscheidet aktive Kundenorientierung von Marketing und Werbung?

Hier beschreiben wir in groben Zügen die gegensätzlichen Punkte zwischen Marketing (wobei eines der Marketing-Instrumente eben auch die Werbung darstellt) einerseits und der aktiven Kundenorientierung anderseits. Natürlich gibt es auch Gemeinsamkeiten: Marketing kennt zum Beispiel ebenfalls operative Maßnahmen und in der Werbung gibt es ebenfalls den Kanal der direkten Ansprache, die so genannte Direktwerbung wie Mailings. Doch um unser Ziel, nämlich die aktive Kundenorientierung klarer abzugrenzen, konzentrieren wir uns hier auf die Unterschiede:

Aktive Kundenorientierung und Kundenbindung
  1. Dienen der Sicherung und Weiterentwicklung bestehender Kunden.
  2. Arbeiten unmittelbar, durch direkte Kontakte.
  3. Sind „operativ“, also konkret tätig.
Marketing und Werbung
  1. Haben zum Ziel, neue Kunden zu gewinnen, den Markt aufzubereiten.
  2. Arbeiten mit Medien, also mit Indirekten Kontakte.
  3. Sind in der Regel strategisch, also planerisch tätig.

 


Bild: Wenn Sie der einzige Eisverkäufer weit und breit sind, brauchen Sie auch nicht freundlich zu sein.
Sonst aber schon!
Schnappschuss aus Sizilien. Foto: TELOS

 

Kundenorientierung  geht das ganze Unternehmen an, nicht nur den Chef.

Und es ist ein Prozess, der Grundlegendes verändert. Von alleine geht das sehr schwierig, Veränderungen rufen immer auch Widerstände hervor. Professionelle Beratung und gekonnte Unterstützung ist hier besonders hilfreich. Technik – Persönlichkeit – Praxistraining. Das sind die 3 Säulen in den Verkaufs- und Verhandlungstrainings von TELOS. Gewürzt mit einer guten Prise Verkaufspsychologie, abgerundet mit einem unkonventionellen Praxistraining, das Sie ins Schwitzen bringt – und aus guten Verkäufern erstklassige Kundenberater macht. Unsere Verkaufstrainer bringen alle jahrelange Praxiserfahrung mit und tiefgreifendes Wissen um Kundenmotivation und Verkaufspsychologie. Sehen Sie hier einige Beispiele aus unseren Angeboten zum Thema Verkauf und Kundenorientierung:

Verkauf Umsatz Mann Anzug Krawatte px3189794Verkaufen lernen in Mindestzeit mit unserem "Blitztraining Verkauf" >>

 

Verkauf Messe Vorführung / Foto: TELOS - IMG_0476vbGEinige unserer Seminare zu "Verkauf und Verhandlung" >>

Das maßgeschneiderte Programm für Ihr Unternehmen!

Gerne entwickeln wir für Sie Ihr maßgeschneidertes Weiterbildungsprogramm – abgestimmt auf Ihre Anforderungen, zugeschnitten auf Ihr Unternehmen. Sprechen Sie dazu direkt mit unserer Institutsleiterin:

Lesen Sie hier mehr zu diesem Thema:

Wie Sie Kundenträume erfüllen und aus „wahren Wünschen“ Warenwünsche machen  >>